Конкурентная разведка

Использование разведки в деятельности бизнеса началось отнюдь не в конце XX столетия. Если способность анализировать и делать выводы рассматривать как неотъемлемую часть функций головного мозга, поднявшую человека над животным миром, то следует также признать, что человек применяет эту способность абсолютно во всех отраслях своей жизни. Поэтому бизнес — это всего лишь одна из многих сфер применения разведки. Как в прошлом, так и сейчас предприниматели не всегда достигали в бизнесе идеальных результатов. Однако можно уверенно заявить, что предприниматели, опиравшиеся на разведку, всегда оказывались более успешными, нежели те, кто этого не делал[1].

Первые шаги конкурентной разведки были неразрывно связаны с промышленным шпионажем. Стоимость подобных мероприятий была очень высока, поэтому проводили их либо государства, либо частные компании по поручению государства.

Тем не менее, и в те давние времена были исключения из правил.

Датой появления первой документально подтвержденной конкурентной разведки принято считать конец XIV века. Тогда Дом Фуггеров в германском Аугсбурге впервые в мире стал использовать элементы конкурентной разведки организованно и на постоянной основе. Фуггеры распространяли среди своих ключевых сотрудников на местах так называемый «новостной манускрипт». Этот документ содержал целенаправленно отобранную и проанализированную коммерческую и политическую информацию, поступавшую из всех пунктов, входивших в зону интересов компании, и позволял принимать управленческие решения. Специалисты считают, что именно это позволило Фуггерам занять лидирующее положение в ключевых отраслях промышленности. Впоследствии Фуггеры создали первый в Европе банковский дом.

К более позднему периоду относится немного ярких примеров, которые можно отнести к конкурентной разведке в её современном понимании. Американские авторы пишут, что Ротшильды в конце XVIII века располагали двумястами агентами. Результаты деятельности этой сети были предоставлены в распоряжение правительства Англии, воевавшей против Наполеона. Благодаря своим информаторам и их контакту с правительственными и военными структурами, Натан Ротшильд узнал о поражении Наполеона первым в Лондоне. Ротшильды владели этой информацией монопольно очень недолго, но этого было достаточно, чтобы они взяли под свой контроль самое передовое в технологическом плане направление того времени — текстильную промышленность[2].

По данным американского автора Герберта Мейера, в период между двумя мировыми войнами с помощью таких методов, как ценовая война, протекционизм со стороны государства, незаконное копирование технологий японская текстильная промышленность победила своих британских и американских конкурентов. Японское государство дошло даже до того, что компенсировало своим фирмам и предприятиям высокие таможенные пошлины[3].

Промышленный шпионаж был и остается «коньком» японского прогресса. Это была, по мнению ряда экспертов, единственная возможность шагнуть из изоляции и феодализма в технологическое общество. Например, современная история компании Sony берет начало от американского электропроигрывателя довоенного изготовления [55].

По мере развития современных технологий удельный вес промышленного шпионажа в работе японских компаний резко сокращается за счет увеличения доли конкурентной разведки. Эта тенденция — отхода от промышленного шпионажа и преобладания конкурентной разведки в работе компаний — наблюдается сегодня во всем мире.

Конкурентная разведка в её сегодняшнем виде получила сильный импульс развития в середине 1980-х годов. Родоначальником конкурентной разведки современного периода считается компания Ксерокс (Xerox), столкнувшаяся с конкуренцией со стороны японских производителей. Это была война насмерть, поскольку японцы вышли на американский рынок с розничными ценами ниже себестоимости Ксерокса. Но Ксерокс, благодаря своему японскому филиалу, создал систему работы, которую сегодня называют бенчмаркингом, а затем адаптировал и применил к миру бизнеса разведывательные технологии в максимально возможном объёме. Его примеру последовали другие крупные американские компании. Через несколько лет конкурентная разведка стала применяться в Европе, а затем и во всем мире. Этот период можно считать окончательным выделением конкурентной разведки в отдельное направление деятельности.

Сегодняшнее развитие технологий — прежде всего, связи и компьютеров — сделало полноценную разведку технически и финансово доступной для крупных, средних и даже для малых компаний. Вот почему конкурентная разведка сегодня столь стремительно распространяется во всех отраслях и на всех уровнях экономики[2].

Информационно-аналитическая деятельность консалтинговых фирм и подразделений конкурентной разведки в компаниях все больше основывается на современных информационных технологиях, принимает на вооружение самые последние достижения в области искусственного интеллекта. При удачном сочетании этих технологий с наработками в области психологии, с оглядкой на законодательство, получается успешная служба конкурентной разведки.

К началу 1990-х годов сформировались международные и национальные общества профессионалов конкурентной разведки, которые за счет выпуска периодических изданий, проведения конференций и тренингов позволили организовать обмен опытом между специалистами. Наиболее известны в мире такие общества как SCIP со штаб-квартирой в США и Competia со штаб-квартирой в Канаде. В России существует Российское общество профессионалов конкурентной разведки РОПКР и Сообщество Практиков Конкурентной разведки (СПКР). На Украине сообщество профессионалов конкурентной разведки представлено Харьковской областной общественной организацией «Общество аналитиков и профессионалов конкурентной разведки». Российское общество профессионалов конкурентной разведки (РОПКР) и Харьковская областная общественная организация «ОБЩЕСТВО АНАЛИТИКОВ И ПРОФЕССИОНАЛОВ КОНКУРЕНТНОЙ РАЗВЕДКИ» являются партнёрами.

Впервые на Украине 3 декабря 2010 года был проведён «KnowledgeCamp & Competitive Intelligence Camp», который был посвящён вопросам менеджмента знаний и конкурентной разведки. Данной мероприятие проходило в формате BarCamp и было организовано Харьковской областной общественной организацией «ОБЩЕСТВО АНАЛИТИКОВ И ПРОФЕССИОНАЛОВ КОНКУРЕНТНОЙ РАЗВЕДКИ», которая в 2012 году в г. Ялте проводила и 1-й Международный Ялтинский Форум аналитиков, профессионалов конкурентной разведки и корпоративной безопасности FORUM | SA&CIP’12.

Кроме того, на Украине впервые в СНГ с 2004 г.ведётся профессиональная подготовка специалистов по конкурентной разведке в Харьковском национальном университете радиоэлектроники на кафедре Социальной информатики, где готовят магистров по новой специальности «Консолидированная информация» (8.18010015).

В настоящее время правильно организованная конкурентная разведка не ограничивается изучением конкурентнов, а проводит работу в отношении всей среды, в которой живёт предприятие. В частности, изучается политическая и законодательная обстановка, кадровые перемещения людей, чья деятельность может оказать влияние на компанию, эксперты, способные проконсультировать по тому или иному специальному вопросу, новые технологии, собственные клиенты и поставщики компании.

Российская история развития конкурентной разведки ближе к американской модели, чем к европейской, поскольку в конкурентной разведке в России и в США велик процент бывших сотрудников спецслужб. В европейских странах преобладают выходцы из бизнеса. Однако Россия по состоянию на конец 2005 года находится в самом начале развития конкурентной разведки, портрет российского специалиста конкурентной разведки меняется и сегодня он всё больше приближается к европейскому. Такому превращению способствует появление курсов подготовки специалистов из числа сотрудников компаний, имеющих бизнес-опыт и/или бизнес-образование.

Успехи конкурентной разведки оказались настолько очевидными, что государственные разведки в свою очередь приняли на вооружение методы работы с открытыми источниками информации, отточенные специалистами КР. Правда, если для конкурентной разведки эти методы оказались жизненно важными, то для государственных разведок они выполняют вспомогательные функции.

Государственные предприятия и учреждения сегодня также используют такие методы конкурентной разведки как системы работы с открытыми источниками информации.

На мировом рынке конкуренция за ресурсы и рыночные доли, необходимые бизнесу, проходит напряженно, а порой принимает и жестокие формы.

В борьбе за выживание (неважно, идет речь об экономическом выживании или любом другом) шансы на успех имеет тот, кто грамотно использует разведку в своей деятельности. Конкуренция в мире растёт и конкурентная разведка при её эффективном применении может стать решающим фактором, способным привести к успеху даже компанию, которой грозило разорение.

Конкурентная разведка решает следующие задачи:

• Информационное обеспечение процесса выработки управленческих решений как на стратегическом, так и на тактическом уровне.
• «Система раннего предупреждения», то есть насколько возможно раннее привлечение внимание лиц, принимающих решения, к угрозам, которые потенциально могут причинить ущерб бизнесу.
• Выявление благоприятных для бизнеса возможностей.
• Выявление (совместно со службой безопасности) попыток конкурентов получить доступ к закрытой информации компании.
• Управление рисками с целью обеспечить эффективное реагирование компании на быстрые изменения окружающей среды.

Приведенные выше задачи конкурентной разведки являются ключевыми для компании, они служат достижению фундаментальной цели существования подразделения конкурентной разведки — обеспечить в компании чувство защищенности вследствие осознания того факта, что судьба предприятия находится в его собственных руках и что фирма не станет внезапно жертвой обстоятельств, либо чьих-то враждебных действий.

Включение в организационную структуру не может быть оправдано только абстрактными целями разведки. Служба конкурентной разведки должна доказывать свою значимость, внося вклад в финансовый результат деятельности компании.

Деятельность разведки может выражаться и конкретными, в том числе финансовыми, показателями. Приведем несколько примеров, когда конкурентная разведка может сыграть ключевую роль в жизни предприятия:

• Опережение конкурентов в тендерах.
• Оценка потенциальных рисков и благоприятных возможностей при инвестициях.
• Опережение шагов конкурентов в рамках маркетинговых кампаний с помощью продуманных упреждающих действий, выработанных на основе данных, предоставленных конкурентной разведкой.
• Получение выгод от слияний и поглощений. Как правило, возможности слияний и поглощений выявляются конкурентной разведкой и, если бы не её работа, они могли бы остаться незамеченными. Это особенно важно в высокотехнологичных отраслях.
• Раннее предупреждение о появлении нового конкурента, новой технологии, нового канала сбыта.
• Выявление «как выглядит компания со стороны» (например с точки зрения клиентов, конкурентов, госорганов).
• Выявление каналов утечки информации (как это ни странно).
• Влияние на информационное поле вокруг компании.

Это лишь несколько наиболее очевидных примеров. При постоянной системной работе службы конкурентной разведки предприятие может получить ощутимые преимущества в гораздо большем числе областей.

• Промышленный шпионаж
• Коммерческая тайна
• Недобросовестная конкуренция
• Экономические преступления
• Технология защиты от бизнес-разведки
• Социальная инженерия
• Интернет-розыск

На русском языке

• Б.Шнайер, «Секреты и ложь. Безопасность данных в цифровом мире», Питер, 2003
• Дж. Т. Калбертсон, «Математика и логика цифровых устройств», М., Просвещение, 1965
• Муртазин Э. В. «Интернет», М., ДМК, 2004
• Крупник А. Б., «Поиск в Интернете: Самоучитель. 3-е изд», Питер, 2005
• Маркус Браун, «Методы поиска информации в Интернет», ЗАО Новый издательский дом, 2005
• Alex WebKnacKer, «Хакинг и антихакинг», «Лучшие книги», 2004
• В. И. Ярочкин, Я. В. Бузанова, «Корпоративная разведка», Ось-89
• Доронин А. И., «Бизнес-разведка», Ось-89, 2006
• Дудихин В. В., Дудихина О. В., «Конкурентная разведка в Интернет», «Издательство АСТ», 2004
• Игорь Нежданов «Аналитическая разведка для бизнеса»., Москва, Ось-89, 2008 . ISBN 978-5-98534-798-2
• Игорь Нежданов «Технологии разведки для бизнеса»., Москва, Ось-89, 2010 . ISBN 978-5-98534-554-4]
• Игорь Нежданов "Технологии конкурентной разведки" Москва 2013
• Роман Ромачев, Игорь Нежданов «Конкурентная разведка»., Москва, Ось-89, 2007 . ISBN 978-5-98534-674-9
• Генрих Лемке «Конкурентная война. Нелинейные методы и стратегемы»., Москва, Ось-89, 2007 . ISBN 978-5-98534-678-7
• Генрих Лемке «Секреты коммерческой разведки»., Москва, Ось-89, 2006 . ISBN 5-8018-0292-4
• Генрих Лемке «Нелинейный стратегический менеджмент или искусство конкуренции»., Москва, Дело и сервис, 2006 . ISBN 5-8018-0292-4
• Генрих Лемке «Коммерческая разведка для конкурентного превосходства»., Московская Финансово-Промышленная Академия, 2011 . ISBN 978-5-902597-16-2
• Евгений Ющук «Конкурентная разведка: маркетинг рисков и возможностей»., Москва, издательство деловой литературы Вершина, 2006 . ISBN 5-9626-0027-4
• Евгений Ющук «Интернет-разведка. Руководство к действию», Вершина, 2007 . ISBN 5-9626-0290-0
• Александр Кузин, Игорь Нежданов, Евгений Ющук «Дезинформация и активные мероприятия в бизнесе», Яналиф, 2009 . ISBN 978-5-91817-002-1
• Додонов А.Г., Ландэ Д.В., Прищепа В.В., Путятин В.Г. "Конкурентная разведка в компьютерных сетях", - К.: ИПРИ НАН Украины, 2013. ISBN 978-966-2944-96-9

На английском языке

• Larry Kahaner «Competitive Intelligence», Simon & Shuster, 1997
• Margaret Metcalf Carr, «Super searchers on Competitive Intelligence», CyberAge Books, 2003
• Chris Sherman, Gary Price, «The Invisible Web», CyberAge Books, 2001
• Helen P. Burwell, «Online Competitive Intelligence: increase your profits using cyber-intelligence», Facts on Demand Press, 1999
• Randolph Hock, «The Extreme Searcher’s Guide to Web Search Engines», CyberAge Books, 1999
• David Vine, «Internet Business Inyelligence», CyberAge Books, 2000, 438c.
• Ben Gilad, «Early Warning», AMACOM, 2004
• Leonard M. Fuld, «Competitor Intelligence», John Willey & Sons, 1985
• Leonard M. Fuld, «The New Competitor Intelligence», John Willey & Sons, 1995
• Benjamin Gilad «Business Blindspots», Probus Publishing Company, 1994
• Bernard Liautaud with Mark Hammond, «e-B|usiness Intelligence», McGraw-Hill, 2001
• Jon Cherry and Chris Gardner, «Getting the Best Intelligence at Trade Shows», SCIP online.
• Amy Berger, «How to Support Your Sales Force with Competitive Intelligence», SCIP online.
• Steven M. Shaker and George Kardulias, «Scoring at Conferences: The Quarterback Technique for Gathering Intelligence», SCIP online.
• Anne Barron, «Three Easy Steps for Gathering Intelligence at Trade Shows.», SCIP online.
• Laurence A. Carr, «Front-Line CI: Actionable Intelligence for the Business Infantry», SCIP online.
• Conway L. Lackman, Kenneth Saban, and John M. Lanasa, «Organizing the Competitive Intelligence Function: A Benchmarking Study», SCIP online.
• John Cain, «Supporting Field Sales with CI: AT&T’s Intranet», SCIP online.
• Mark Chussil, «Business War Games», SCIP online.
• Ian Gordon, «Conducting telephone interviews.», SCIP online.
• David Carpe, «Direct pathways to human sources via the Internet», SCIP online.
• Bob Stewart, «Finding the needle in a stack of needles», SCIP online.
• Andrea Saade, «Ten steps to protect privacy online.», SCIP online.
• Mark Chussil, «The seven deadly sins of business war games», SCIP online.
• Jeffrey Flint, «Solving the Russian Research Riddle. CI lessons from what’s still an enigma nation.», SCIP online.
• Alexander A. Ignatov, «Competitive Intelligence in Russia», SCIP online.
• Arthur Weiss, «Competitive Strategies — the dog fight!», SCIP online.
• Arthur Weiss, «Identifying risk and opportunities for your company by effective use of SWOT analysis», SCIP online.
• Carolina Olivieri, «A European perspective on CI.», SCIP online.
• Anne Barron, «Three Easy Steps for Gathering Intelligence at Trade Shows», SCIP online.
• Steve Levy, «Integrating CI into your sales force.», SCIP online.
• Ellen Naylor, «Capturing Competitive Intelligence from Your Sales Force», SCIP online.
• Х.Дж. Харрингтон и Дж. С.Харрингтон «Бенчмаркинг в лучшем виде! 20 шагов к успеху», Питер, 2004
• Steven M. Shaker, Mark P. Gembicki, «The WarRoom Guide to Competitive Intelligence», McGraw-Hill, 1998
• Ben Gilad, Jan P. Herring, «The art and science of Busitess Intelligence Analysis: business intelligence theory, principles, practices, and uses.», JAI Press, 1996, Part A
• Ben Gilad, Jan P. Herring, «The art and science of Busitess Intelligence Analysis: intelligence analysis and its applications.», JAI Press, 1996, Part B
• Benjamin Gilad, Tamar Gilad, «The business intelligence system», AMACOM, 1988
• Russell Secker, «10 key sources of competitive data.», SCIP online.
• John J. McGonagle, «Just Say NO!» , SCIP online.
• Kenneth Sawka, «The Ethics of Analysis» , SCIP online.
• Jean L. Graef, «Using the Internet for Competitive Intelligence: a survey report» , SCIP online.
• Arthur Weiss, «Ask Arthur», Competitive Intelligence Magazine, Volume 5, Number 2, March-April 2002.

• Сайт Информационные войны в интернете
• Международное Общество профессионалов конкурентной разведки SCIP (англ.)
• Библиотека статей и материалов по теме изучение и анализ конкурентов, конкурентная разведка, бенчмаркинг (benchmarking)