Трекер (специальность)

Чаще всего трекер наводящими вопросами помогает клиенту самостоятельно сформулировать цели, ценностное предложение, найти точки роста, контролировать бизнес-процессы и исполнение принципиально важных шагов в развитии стартапа.

Глубокий экспертный анализ, выполняемый трекером, поможет проработать стратегию развития стартапа, при необходимости — подготовить проект к пивоту либо указать на несостоятельность текущей бизнес-модели (что может привести к полному закрытию проекта).

Дополнительные цели, стоящие перед трекером (ситуативно):

• масштабировать деятельность компании;
• пересмотреть гипотезы и выделить наиболее удачную;
• помочь команде в момент кризиса, найти способы решения внутренних проблем;
• дать общую оценку состоятельности стартапа.

Подключиться к работе стартапа трекер может на любой стадии его реализации:

• на старте (на этом этапе трекер помогает сформулировать и доработать идею при условии, что сам руководитель стартапа поймет ее значение для бизнеса);
• в процессе работы на любом этапе (в случае возникновения проблемы или трудностей с командой);
• полностью курировать проект до момента его успешной реализации.

Основная помощь трекера выражается в технике направляющих вопросов, которые помогут предпринимателю самостоятельно найти путь развития и разобраться в действительной ценности стартапа. В том числе и принять решение отказаться от заведомо невыгодного проекта.

Выделяют следующие этапы трекинга:

1. Знакомство с проектом после сформулированного запроса от предпринимателя. Проводится полный сбор данных о проекте, его проблемах и стратегии развития.
2. После выяснения «слабых мест» начинается проработка их устранения. Трекер на этом этапе должен выдать пошаговый план действий и указать сроки реализации.
3. В процессе решения проблем ведется промежуточная статистика. Трекер определяет эффективность мероприятий и при необходимости меняет стратегию.
4. Этапы достижения целей разбиваются понедельно. Процесс трекинга обычно составляет около трех месяцев.

В целом работу трекера можно изобразить в виде цикличной цепочки: поиск и фокусировка на текущей цели — определение препятствий для ее достижения — устранение этих проблем — анализ — фокусировка на следующей цели.

Фонд развития интернет-инициатив выделяет 4 ключевых аспекта в работе трекера:

• Методики. Трекер работает как консультант, помогающий внедрять различные управленческие методики.
• Фокусировка. Трекер обеспечивает фокусировку и помогает в принятии решений основателю.
• Работа с командой. Трекер помогает руководителю выстроить коммуникацию с командой и внутри команды.
• Экспертиза и нетворкинг. Трекер делится с командой своим опытом и экспертизой.

На всех этих этапах важно полное доверие между предпринимателем и наставником. Трекер должен полностью погрузиться в специфику стартапа, чтобы увидеть полную картину с пробелами или проблемами в какой-то сфере. В свою очередь, для стартапера мнение трекера по реализации проекта не является истиной в последней инстанции — он просто получает предложение по возможному решению проблем или советы по дальнейшему развитию идеи (в зависимости от запроса). При этом окончательная стратегия развития идеи и продвижения стартапа, как и ответственность за его успех или провал, остается за основателем.

В своей работе трекер использует ряд стандартных инструментов и методик, помогающих организовать системную работу с экономикой проектов, планированием, проверкой гипотез. В их число входят:

1. Трекшн-карты. Инструменты, определяющие действия для достижения промежуточной цели стартапа. Оформляются в виде таблицы сегментов и каналов и этапов работы с ними. В карте делается фокусировка: выделяется первоочередной этап, после этого ведется его отработка, и только после завершения трекер делает соответствующую отметку и переходит к следующей цели.
2. Customer Development, или работа с потребителем. Методика включает в себя исследование поведенческих особенностей ЦА и их потребностей. После этого определяется точка «боли» клиента, и на ее основе разрабатывается будущий продукт или УТП. Основное правило: сначала определить проблему — потом разработка.
3. HADI-циклы — инструмент проверки гипотез (Hypothesis, Action, Data, Insights). Каждый цикл занимает обычно неделю, за этот период идея тестируется и корректируется или отбрасывается. Для точного анализа выпускается минимальная партия продукта (или реализуется небольшая версия гипотезы).
4. Юнит-экономика. Числовая метрика результата работы стартапа. Методика помогает определить прибыльность выбранного бизнеса. С ее помощью можно вовремя заметить резкие изменения соотношения стоимости рекламы и дохода от привлеченных клиентов и откорректировать их. Расчет ведется с помощью формулы[2]: Привлеченные пользователи (Лиды) * (-CPA (расходы на пришедшего клиента) + ARPU (средний доход от одного пользователя) = Profit (чистый доход).

Для бизнеса трекинг имеет несколько важных преимуществ:

• дает «взгляд со стороны», который может вскрыть проблемы, не замеченные внутренними сотрудниками;
• формулирует независимое, объективное мнение;
• упорядочивает работу стартапа и ускоряет его развитие;
• помогает задать верное направление работы и улучшить коммуникацию внутри проекта;
• дает возможность на раннем этапе определить нежизнеспособность стартапа (по причине неудачной основы проекта или внутренних командных проблем) и, соответственно, сэкономить предпринимателю ресурсы, потраченные на несостоятельную идею.

В 2015 году Атлас новых профессий включил ментора (трекера) стартапов в список 100 наиболее перспективных специальностей ближайшего будущего, определив в качестве основных навыков профессионала системное мышление, опыт управления проектами и ведения коммуникаций. Но до сих пор требования к набору умений, необходимых для трекера, остаются достаточно неопределенными, а сама профессия редко встречается на рынке труда.

Чаще всего трекерами становятся люди:

• работающие на управляющих должностях в крупных корпорациях;
• предприниматели с опытом успешного бизнеса;
• с практическим опытом менеджмента, а особенно кризис-менеджмента.

Некоторые элементы коммуникации с фаундером потребуют от трекера частично навыков психологии.

На данный момент в России отсутствует стандарт высшего образования, касающийся профессиональной деятельности трекеров и менторов. Существуют только краткосрочные программы первичного обучения, занимающие в среднем 2–3 рабочих дня. Их реализуют школы трекинга, которые имеют право выдать ученикам сертификаты. Варианты работы выпустившегося из таких школ специалиста:

• деятельность в бизнес-инкубаторе (внутренний трекинг);
• работа в бизнес-акселераторе (привлечение в качестве внешнего специалиста);
• вступление в команду стартап-студии;
• частная проектная деятельность.

После успешного трекинга стартапа ментор может сам обучать этой специальности других предпринимателей, но такое обучение проводится в частном порядке, без подтверждающих документов.

• Стартап
• Бизнес-акселератор
• Бизнес-инкубатор
• Стартап-студия