M-KOPA

На 2014 год около 80 % домохозяйств в Кении[8], в которой на тот момент проживали около 44 млн человек, не были подключены к электросетям и использовали керосин для освещения[4][9][10][10][11].

Основной причиной отказа от потребления сетевого электричества является высокая стоимость, в том числе подключения[4]. Для пользования сетью необходимо затратить как минимум 35 000 шиллингов (около 412 долларов США)[11][4].

При этом средний доход на душу населения в Кении составляет 820 долларов США в год[4].

Часто 30 % и более дохода семьи тратится на керосин[9].

Низкие доходы и неразвитая инфраструктура также практически исключает кенийцев из безналичного финансового оборота. По некоторым оценкам, около 33 % граждан страны не охвачены банковским сектором, не имеют сберегательных счетов, кредитных карт, доступа к кредитам и даже безналичным банковским расчётам[4].

Кроме экономических проблем, бедные граждане Кении подвергают повышенной опасности своё здоровье. По данным Всемирной организации здравоохранения средний пользователь керосиновых ламп вдыхает вредные вещества, эквивалентные двум пачкам сигарет в день[4][9].

Основной продукт компании M-KOPA — разработанная и производимая D.light Design система солнечной электрификации включает в себя 4-ватную солнечную панель на крыше, блок управления со встроенным функционалом мобильной связи, который крепится на стене, три лампы и зарядное устройство для мобильного телефона[4][10][6][12].

Стоимость такой системы составляет 16 900 шиллингов (около 199 долларов США), что хотя и меньше, чем подключение к стандартной сети, но является практически неподъёмным для большинства жителей на фоне уровня среднедушевого дохода в стране[4].

Кроме основного комплекта, компания предлагает расширенный, добавляя портативный фонарь и радиоприёмник[10].

Предлагаемая домохозяйствам система постоянно совершенствуется и в 2015 году появилась уже третья продуктовая линейка[5].

Компания M-KOPA предложила оригинальный вид рассрочки, под названием «pay-as-you-go» (PAYG — «плати за то, что используешь»)[13], применительно к своему продукту[4].

Первый платёж по этому договору составляет 2 500 шиллингов (около 29 долларов США), затем ежедневно покупатель платит 40 шиллингов (около 40-50 американских центов) в течение года, пока система не окупится[4][10].

В дальнейшем пользование системой бесплатно[5][4].

Параметры бизнес-модели подобраны таким образом, чтобы соответствовать текущим потребностям домохозяйств в электроэнергии и ежедневным затратам на керосин[4]. Причём затраты на керосин в среднем выше, чем платёж по предложенной схеме[4][1]. Поэтому даже в течение года, в котором производятся выплаты можно добиться заметной экономии на текущих финансовых потоках[4][1]. Кроме того, в стоимость этой схемы не входят сборы, которые вынуждены платить жители для подзарядки своих телефонов в местах, где доступно электричество[4]. С учётом них экономия получается ещё значительней[4].

Блок управления продаваемой системы включает возможность удалённого контроля и регулировки подачи электроэнергии, что снижает риски M-KOPA по оплате[5][4]. Таким образом можно отказаться от платы за систему, не получая электричество при отсутствии денег и возобновить ею пользоваться при их поступлении (например, после удачного урожая)[9].

Кроме инновационного подхода к рассрочке M-KOPA использует передовой подход к взаиморасчётам. Все платежи M-KOPA обслуживаются африканской дочкой Vodafone оператором мобильной связи Safaricom, у которого лишь в Кении насчитывается 15,1 млн клиентов[1][4][12]. Для пользователей сети оператор разработал систему M-Pesa, позволяющей проводить банковские операции с помощью гаджета без необходимости открытия счёта[4]. По некоторым оценкам этой системой мобильных платежей пользуется 95 % взрослых кенийцев и через неё ежегодно проходит около трети ВВП страны[1].

M-KOPA предоставляет не только проходной продукт с качественной системой маркетинга, но также старается привнести современный подход к обслуживанию клиентов. Так в компании создали 24-часовой колл-центр, укомплектованный ста сотрудниками[1].