Стратегия выхода на рынок

Многие компании могут успешно работать на нишевом рынке, не выходя на новые рынки. С другой стороны, некоторые компании могут достичь увеличения продаж, узнаваемости бренда и стабильности бизнеса, только если они выходят на новый рынок.

Разработка стратегии выхода на рынок предполагает тщательный анализ потенциальных конкурентов и возможных клиентов. Соответствующие факторы, которые необходимо учитывать при принятии решения о целесообразности входа на конкретный рынок, включают торговые барьеры, локализованные знания, локализацию цен, конкуренцию и экспортные субсидии.

По словам Либерского, «в какие страны и когда входить, зависит от финансовых ресурсов компании, жизненного цикла продукта и самого продукта»[1]. Доступны следующие стратегии:

• Модель водопада
• Волновая стратегия
• Стратегия Спринклера

Вот некоторые из наиболее распространенных стратегий выхода на рынок: непосредственно путем создания компании на рынке, прямого экспорта продуктов, косвенного экспорта с использованием посредника, дистрибьютора или аутсорсинга продаж и производства продуктов на целевом рынке.[2] Другие включают в себя:

• Лицензирование
• Гринфилд проект
• Франчайзинг
• Деловой альянс
• Прямой экспорт и Непрямой экспорт
• Проект «под ключ»
• Совместные предприятия
• Аутсорсинг

Некоторые риски, возникающие при выходе на новый рынок и начале внутренней или международной торговли, включают:

• Погодный риск
• Систематический риск, отличный от системного риска, системный риск — это риск, присущий всему рынку или всему сегменту рынка
• Суверенный риск
• Валютный риск
• Риск ликвидности
• Культурный риск

В то время как некоторые компании предпочитают разрабатывать свои собственные планы выхода на рынок, другие передают специализированные компании. Знание этих специализированных компаний о местном или целевом рынке может снизить торговый риск.

Другие стратегии выхода на рынок включают в себя:

• Производство на дому
  • Непрямой экспорт (экспортный продавец)
  • Прямой экспорт (иностранный покупатель, агент, дистрибьютор, представительство, иностранный филиал)
• Производство за рубежом
  • без прямых инвестиций (договор на управление, франчайзинг, лицензирование, контрактное производство)
  • с прямыми инвестициями (частичное дочернее предприятие, приобретение иностранной компании, создание новой компании, совместное предприятие с долевым участием)

• Возрождение традиций в исследованиях по выходу на международный рынок, По Ли (Автор), Т. Ли, JAI Press, 2003 ISBN 0-7623-1044-8
• На рынках товаров длительного пользования с выходом и неблагоприятным выбором, Янссен, М. Рой, КАНАДСКИЙ ЖУРНАЛ ЭКОНОМИКИ, 2004, ТОМ 37; НОМЕР 3, страницы 552—589 ISBN ISSN 0008-4085

• Пути выхода на международный рынок