Психология влияния

Книга Роберта Чалдини состоит из 8 глав. Автор рассматривает различные случаи из собственной практики, своих знакомых и общеизвестные факты, а также знакомит с результатами некоторых экспериментов. Он предупреждает, что есть люди, которые стремятся овладеть механизмами вляния на других, чтобы всегда и везде добиваться своих целей, а другие считают недопустимым, когда, используя эти механизмы, людям навязывают невыгодные для них условия.

В первой главе на примерах бойскаута и посетителя кинотеатра Чалдини показывает различные механизмы взаимного влияния людей, их причины и следствия.

Принцип «щёлк» (ключевая фраза) может быть продемонстрирован экспериментом (например, просьба пропустить без очереди, потому что опаздываю…, в другой ситуации люди даже не обращают внимания на объяснение после «потому что»). Очень часто подобными методами некоторые люди пользуются в недостойных целях, предупреждает Чалдини.

Каждый человек мыслит классическими стереотипами, отвечая схожими реакциями в определенных ситуациях. Автоматическое мышление побеждает осознанные реакции, чем и пользуются манипуляторы. Чалдини называет в этой главе 6 принципов влияния или «орудий», при помощи которых людей можно побудить принять то или иное решение[1]: Взаимность; Обязательность и последовательность; Социальное доказательство; Власть и авторитет; Симпатия; Дефицит.

Во второй главе своей книги Чалдини рассказывает о правиле «взаимного обмена» — мы чувствуем обязанность отвечать другим людям тем же, что они дали нам. Оно позволило нашим предкам совместно использовать ресурсы на основе взаимовыручки.

Оказание любезности, использование тактики «отказ-затем-отступление»- принципа контраста могут оказаться способом манипулирования нашего сознания (примеры с продавцом лотерейных билетов, действиями кришнаитов).

Желание казаться последовательным, «сдержать слово» иногда может даже угрожать нашей безопасности, пишет Чалдини в третье главе. Например, когда на пляже участвовавший в эксперименте владелец полотенца сначала просил людей присмотреть за его вещами, 95 % из них пускались в погоню за вором.

В четвёртой главе книги раскрывается еще один принцип «вляиния»- принцип социального доказательства. Люди часто подражают другим, именно поэтому во время телевизионных шоу звучит заранее записанный закадровый смех, а сборщики денег устанавливают ящики с несколькими банкнотами на дне и т. д.

Чалдини объясняет, оказавшись в чрезвычайной ситуации посреди толпы, необходимо обратиться за помощью к конкретному человеку, а не к толпе. В таком случае он не будет действовать как все, не останется безучастным, а придёт не помощь.

Склонность подражать другим в наших предпочтениях используется, например, маркетологами[2], которые опрашивают «обычных людей на улице», рекламодателями[3].

Пятая глава книги напоминает нам о том, что мы чаще поддаемся влиянию человека, который нам нравится. Профессионалы уступчивости знают, какие причины заставляют нас полюбить человека:

— Физическая привлекательность (Красивый человек кажется добрым и т. д.)

— Лесть. Продавцы часто хвалят нас и обозначают некую связь с нами

— Взаимодействие для какой-либо общей цели (Допрос «плохим», потом «хорошим» полицейским для раскрытия дела)

-Привлекательность вещей, которые мы ассоциируем с людьми.

Люди легко повинуются власти и её символам и об этом хорошо знают разного рода мошенники, предупреждает Чалдини в шестой главе. Поэтому они при необходимости надевают мундиры, костюмы, рясу священника, об этом мы всегда должны помнить.

Возможности выглядят более ценными, если их доступность ограничена, хорошо известно рекламодателям, лицам, работающим в области маркетинга и они пускают в ход различные уловки, создавая искусственный ажиотаж вокруг каких-то товаров или услуг говорится в седьмой главе.

В последней, восьмой главе книги, ученый напоминает: мы склонны к упрощенному мышлению, принятию простых решений, особенно, когда торопимся, оказываемся в опасной ситуации, утомлены или расстроены. Чтобы не попасть в сети хитроумных манипуляторов, советует Чалдини, нужно выработать привычку задавать себе вопросы: что это за человек, зачем он пытается установить контакт и нужно ли мне то, что он предлагает.[4]

Чалдини высказывает опасение, что в условиях повышения уровня умственных нагрузок, вероятно, в дальнейшем люди все чаще будут принимать решения автоматически, не задумываясь:

«Профессионалы уступчивости», которые при выдвижении своих требований используют те или иные орудия влияния, скорее всего, будут все чаще добиваться успеха. Современные орудия влияния отнюдь не всегда применяются с целью эксплуатации. Они становятся опасными только тогда, когда их искусственно фабрикуют «профессионалы уступчивости»

(Р.Чалдини).[5]

И мы все чаще будем сталкиваться с попытками «профессионалов уступчивости» обмануть нас, предупреждает Чалдини.

Психология влияния. Роберт Чалдини

Роберт Чалдиини (англ. Robert Cialdini) родился в 1945 году в США.[6] Получил степень бакалавра наук в Висконсинском университете в Милуоки (1967). В 1970 году получил степень доктора философии. В 1970 году окончил аспирантуру по социальной психологии в Колумбийском университете. Был приглашенным научным сотрудником в Государственном университете Огайо, Калифорнийском университете, Школе коммуникаций Анненберга и Высшей школе бизнеса Стэнфордского университета. В настоящее время- почетный профессор по психологии и маркетингу в Университете штата Аризона.

Изучал межличностные отношения, «психологию уступчивости», рассматривая интересные случаи из собственной практики, подкрепленные научными исследованиями. Выяснил действие механизмов просьб и требований, способы манипуляции и иные «орудия влияния» на людей. Результаты его исследований публикуются в различных академических и деловых журналах.

Консультирует предпринимателей, членов правительства, политиков. В 2003 году Чалдини получил премию Дональда Кэмпбелла за выдающиеся успехи. В 2009 году принял решение прекратить научную деятельность.

Писатель Андрей Минин :

«Всего в книге 8 глав и прочитав ее вы познакомитесь, если не со всеми, то основными методами, которые применяют манипуляторы и узнаете как им противостоять. Безусловно эта книга будет полезна маркетологам, особенно тем, кто ориентирован на увеличение продаж. Стоит только не забывать о профессиональной этике в маркетинге и не скатываться до обмана, пытаясь манипулировать покупателями.»[7]

Антонина Коробейникова, преподаватель Русской Школы Управления, бизнес-тренер и консультант в области маркетинговых коммуникаций:

«Всем специалистам, работающим в области маркетинга, необходимо понимать, как устроена психология представителей целевой аудитории, ведь нам постоянно необходимо оказывать на них влияние, вербальное и невербальное. Роберт Чалдини учит не обращаться к толпе, а рекомендует работать с конкретными людьми»[8]

.

Анатолий Леонидович Свенцицкий, доктор психологических наук, профессор СПбГУ:

«С полным основанием можно сказать, что в этой книге найдут для себя много интересного и поучительного все те, кому приходится постоянно общаться по роду своей деятельности с широким кругом самых разных людей»[9]

.

• Robert B. Cialdini.Influence:The Psychology of Persuasion 1984, 1993, by Robert Cialdini. Published by arrangement with HarperCollins Publishers, Inc.

• Чалдини Роберт. Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха. Переводчик: Епимахов О. С. М.

Издательство: Бомбора, 2019 г., 416 стр. ISBN 978-5-699-91991-8

• Kenrick, D. T., Neuberg, S. L., & Cialdini, R. B. (2010). Social psychology: Goals in interaction (5th ed.). Boston, MA: Allyn & Bacon.

Психология влияния. Р.Чалдини

Social psychology

Правила кукловодов: 5 принципов из книги «Психология влияния» Роберта Чалдини

Стоит ли прочитать книгу Роберта Чалдини «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха»? А.Грант

Что почитать? Роберт Чалдини: Психология Влияния

Психология влияния. Аудиокнига