Пожизненная ценность клиента

В маркетинге пожизненная ценность клиента (customer lifetime value, CLV или часто CLTV), пожизненная ценность (life-time value, LTV) — это предсказание чистого дохода, связанного со всеми будущими отношениями с клиентом. Модель предсказания может иметь разные уровни изощренности и точности, варьирующиеся от приблизительных, эвристических, до сложных, использующих техники предиктивного анализа.

Пожизненная ценность клиента также может быть описана как денежная стоимость отношений с клиентом на основании текущих размеров видимых будущих денежных потоков от отношений с клиентом.[1] Пожизненная ценность клиента — это важное понятие в том плане, что оно стимулирует перевод фокуса компаний с квартальных доходов на долгосрочные здоровые отношения со своими клиентами. Пожизненная ценность клиента — это важная цифра, так как она представляет собой верхний порог затрат на покупку новых клиентов.[2]

Одно из первых упоминаний данного термина было сделано в 1988 году, в книге Database Marketing, которая содержит детальные рабочие примеры[3][4].

Цель

Целью показателя пожизненной ценности клиента (ПЦК) является получение доступа к финансовой ценности каждого из клиентов. Дону Пепперсу и Марте Роджерс приписывают следующую цитату: «некоторые клиенты равнее других.»[5] Значение пожизненной ценности клиента (разница между доходом и расходами на отношения с клиентом в течение определенного периода) заключается в том, что ПЦК заглядывает в будущее. По сути, ПЦК полезна при формировании управленческих решений, но её очень сложно определить. Расчет ПЦК подразумевает предсказание будущей деятельности.[2]

Примечания
  1. Fripp, G (2014)«Guide to CLV» Guide to Customer Lifetime Value
  2. Farris, Paul W.; Neil T. Bendle; Phillip E. Pfeifer; David J. Reibstein (2010). Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance. Upper Saddle River, New Jersey: Pearson Education, Inc. ISBN 0137058292.
  3. Shaw, R. and M. Stone (1988). Database Marketing, Gower, London.
  4. Early adopters of Customer Lifetime Value models in the 1990s include Edge Consulting and BrandScience.
  5. Peppers, D., and M. Rogers (1997). Enterprise One to One: Tools for Competing in the Interactive Age. New York: Currency Doubleday.

Ссылки
This article is issued from Wikipedia. The text is licensed under Creative Commons - Attribution - Sharealike. Additional terms may apply for the media files.