Нога-во-рту

Эксперимент проводился в виде телефонного опроса в городе Даллас, штат Техас[1]. Испытуемых, в количестве 80 человек, случайным образом отобрали из телефонного справочника. Испытуемые были разделены на экспериментальную и контрольную группу, по 40 человек в каждой. Звонивший представлялся испытуемому как член Ассоциации по борьбе с голодом, а затем он спрашивал, не захочет ли его собеседник купить одно печенье, которые будут продавать в его квартале, чтобы обеспечить питанием нуждающихся в день Благодарения. В экспериментальной группе просьбе предшествовал вопрос о самочувствии субъекта (когда человек снимал трубку, экспериментатор говорил: «Здравствуйте. Как вы себя сегодня чувствуете?» и выслушивал его ответ), а лишь затем рассказывал о предложении. В зависимости от ответа субъекта (положительный или отрицательный), звонящий отвечал «Рад это слышать», «Печально это слышать» соответственно. В контрольной группе вопроса о самочувствии не задавалось и просто рассказывалось о предложении. В результате в контрольной группе купить булочки (печенье) согласилось только 10 % человек, тогда как в условии применения техники «ноги-во-рту» — 25 %.

Д. Ховард провел ещё один эксперимент[1]. Воздействие техникой «нога-во-рту» осталось неизменным, но было введено еще два дополнительных условия. Таким образом, получилось четыре группы: первая — та, на которую воздействуют техникой «нога-во-рту»; вторая — в которой экспериментатор спрашивал у субъектов об их самочувствии и, не дожидаясь ответа, формулировал просьбу; третья — экспериментатор спрашивал о самочувствии, не дожидаясь ответа говорил: «Надеюсь, у Вас все хорошо», и потом формулировал просьбу; четвертая группа — контрольная. В этой серии результаты были такими же, как в первом эксперименте, и показывали, что эффект от техники «нога-во-рту» объясняется именно ответом субъекта. Также тип ответа (положительный или отрицательный) испытуемого влияет на его дальнейшее поведение.

Тогда, в третьем эксперименте Д. Ховарда[1], респонденты, ответившие согласием на просьбу, были разделены на три категории, в зависимости от их ответной реакции на вопрос о самочувствии: очень благоприятные («Прекрасно», «Супер» и т. п.), умеренно благоприятные («Неплохо», «Потихоньку»…) или малоблагоприятные («Неважно», «Плохо» и т. п.). В этом эксперименте измеряли одновременно и процент согласия, и число печений, которые субъект пожелал купить. В результате гипотеза о том, что тип ответа субъекта влияет на его дальнейшее поведение, подтвердилась. Вероятно, ответив на вопрос положительно, субъект впоследствии «держит марку», а, следовательно, благосклоннее принимает просьбу. Также результаты показали, что субъект, которому предлагалось по телефону купить только одно печенье, в итоге покупал больше (в среднем три штучки). Это также показывает исследование Д. Долински[4], в которых субъекты, подверженные эффекту «нога-во-рту», также делали более значительные пожертвования в пользу Ассоциации помощи детям, чем те, кто феномену не подвергался.

Таким образом, данная манипулятивная техника является довольно эффективной и незаметной, так как её можно принять за обычное для общества поведение в социальном взаимодействии. Техника наиболее эффективна, когда человек даёт положительный ответ и когда к нему делается дополнение. Также эффект был подтверждён трижды, что даёт возможность считать его надёжным.